• importatori esclusivisti con magazzino;
• importatori esclusivisti senza magazzino;
• importatori non esclusivisti con magazzino;
• importatori non esclusivisti senza magazzino;

4. vendita tramite una propria reti di agenti/rappresentanti;

• elevata diversificazione dei canali distributivi adottati dalle PMI torinesi per raggiungere la clientela estera. Il 66% delle aziende esportatrici utilizza almeno due dei quattro canali distributivi oggetto di studio in questa scheda. Il 25% delle aziende fa ricorso ad almeno tre canali ed infine il 5% delle aziende esportatrici adotta attualmente tutti i 4 canali distributivi per vendere i propri prodotti all’estero.
• il canale distributivo costituito dalle vendite tramite un distributore estero è quello maggiormente utilizzato. Oltre il 70% delle aziende intervistate utilizzano tale strumento e continueranno ad utilizzarlo in futuro. E’ bene precisare che sotto la categoria che è stata genericamente definita dei distributori esteri, possono appartenere soggetti anche molto diversi come: un’azienda import/export, un grossista, un rivenditore, una casa commerciale o di distribuzione, una trading company o un broker.

  Come si evince dal secondo grafico, nella stragrande maggioranza dei casi, il distributore è dotato di un magazzino in loco. Il distributore acquista il prodotto, mantiene una scorta, stabilisce il prezzo di vendita e rivende il prodotto ai propri clienti, spesso dopo aver apposto il proprio marchio.

  Mentre l’esclusiva di vendita in un dato territorio riconosciuta dall’azienda produttrice al distributore estero costituisce la prassi, meno scontata è l’esclusività riconosciuta dal distributore all’azienda esportatrice. La percentuale di PMI che fanno uso di distributori non esclusivisti è leggermente superiore a quella di coloro che fanno uso di distributori esclusivisti ( 44% contro il 39%); tale vantaggio caratterizzerà anche lo scenario dei prossimi cinque anni.

• al secondo posto dei canali distributivi più utilizzati si classificano le vendite dirette con una percentuale di utilizzazione (fra le aziende che esportano) pari al 59% (ancora maggiore la % prevista a medio termine pari al 66%). Con esse si fa riferimento a tutte quelle vendite che non hanno richiesto un’intermediazione commerciale di nessun genere, ne interna all’azienda (Es. agenti), ne esterna (società commerciali).

Questo metodo è adatto nel caso di beni industriali o strumentali che necessitano dell’assistenza fornita dal produttore e nel caso di prodotti di consumo di elevato valore con bassi volumi di vendita. L’esportatore deve disporre delle risorse necessarie per affrontare tutti gli aspetti del marketing, compresa l’assistenza post-vendita. Con questo metodo si può esercitare un livello elevato di controllo sull’immagine e sulla qualità dei prodotti/servizi dell’azienda, a fronte di costi di commercializzazione molto elevati.

• se marginale è il n° di aziende con una propria struttura commerciale all’estero (circa il 17% delle aziende esportatrici), certo non lo è il n° di imprese dotate di uffici di rappresentanza all’estero (circa il 53% delle aziende esportatrici; % che dovrebbe salire al 57% nel medio termine secondo le previsioni).

L’agente sviluppa le vendite per conto dell’esportatore, non acquista direttamente i prodotti e generalmente viene retribuito con una provvigione sul venduto. L’esportatore riceve l’ordine dall'agente, ma spedisce la merce direttamente all’acquirente estero.

L’agente può fornire una serie di servizi che vanno dalla gestione di un deposito alla promozione e all’assistenza tecnica.

Nella vendita tramite agenti, rispetto alle forme analizzate nei punti precedenti, l’esportatore ha un maggior controllo della propria immagine nel mercato rispetto alla vendita attraverso distributore, grazie al contatto diretto con la clientela.

6. Note metodologiche: